El radical Gosbi

¿Le ha pasado que recomienda un producto a su cliente, este le compra un par de veces, pero después de un tiempo a pesar de que sigue viendo al cliente, este deja de comprar lo que Ud. le recomendó porque lo consiguió más barato en otro lado?, Esto de pronto le interesa.

¿Que hubo?, ¿Como va todo? .....  Arranquemos. 

Hace mucho tiempo el sector veterinario tenía pocas opciones para escoger a la hora de querer recomendar  un alimento para las mascotas que atendían, recuerdo cuando era pequeño ver las clínicas veterinarias con algunos paquetes muy sencillos de color blanco, otros de color negro y uno que otro rojo con blanco. era realmente pequeña la exhibición de alimentos concentrados. Estas marcas con todas sus investigaciones, presupuesto y fuerza de ventas se ganaron al médico veterinario y con ello un espacio en su corazón, en su consultorio y lo más importante en la prescripción médica. 

Con el paso del tiempo empezaron a llegar más y más marcas, la oferta de alimentos puntualmente empezó a crecer, sin embargo los productos que mayor participación tenían eran aquellos que encontrábamos en el almacén de cadena, pensar en comprar el alimento para la mascota en la veterinaria aun no era una opción para muchos, eran alimentos importados que parecían ser de prescripción médica y costosos. Pasaron los años y los almacenes de cadena se quedaron con determinadas líneas y las veterinarias y Pet shops tomaron mucha más fuerza, ya no eran vitrinas a blanco y negro, ahora tenían todos los colores, tamaños, olores y sabores, convirtiéndonos en el canal especializado. El portafolio de alimentos "Premium", y "super Premium" se robusteció, los precios eran más accesibles y las personas gracias a la gran labor de capacitación, asesoría, educación y esmero del veterinario empezaron a comprender algunas de las diferencias entre los alimentos más allá del precio. Claro, el internet también "ayudo" bastante. 

El sector mascotas empezó a crecer a un ritmo brutal, tanto así que en los últimos años 5 años según el diario La república, los colombianos han gastado alrededor de 3 billones de pesos en sus mascotas, una cifra que no desmerece para nada. Colombia se volvió en un objetivo muy llamativo para diversas marcas o importadores que empezaron a traer y producir un montón de productos de todas las gamas. La industria nacional se robusteció y empezó a entender mejor el mercado llegando al nivel de alimentos importados. Empezamos a ver como el sector crecía, al punto que grupos económicos fuertes querían también una tajada a cualquier costo, los portales web se incrementaron, los puntos físicos también crecían día tras día, vimos un montón de nuevas clínicas veterinarias y Pet shops entre esos nosotros que empezamos hace 7 años. Hemos visto crecer a marcas de tradición a velocidades impresionantes, y han entrado empresas de otros países a montar tiendas en centros comerciales, barrios y avenidas principales, logrando hasta 25 sedes en solo Bogotá ... Brutal, realmente es abrumador el crecimiento que hubo.

¿Qué bonito, no? Bonito ver crecer un gremio, ver nuevas ideas de negocio, ver como crecía el respaldo y la credibilidad del sector, como gracias a la competencia el consumidor se beneficiaba con mejores precios y mucha más oferta...Pero... sí, siempre hay un pero. Con el pasar del tiempo el gremio empezó a ver como un rubro que tomo fuerza en parte gracias a su recomendación constante se escapaba de sus manos, el sector creció tan rápido y hubo tantos agentes involucrados que parecía crecer sin sentido, sin orden y sin control. Se convirtió en un mercado depredador en el que todos querían un pedazo del mercado, poco a poco empezaron las ofertas y descuentos. Dando luz verde al todo se vale. Para muchos el argumento era que si tenías un buen servicio, una buena asesoría, etc. el cliente se quedaría contigo y en parte tienen razón, pero llega un punto donde ciertos clientes nos dicen directo y sin pausas " Dr. yo los aprecio mucho y me encanta su servicio pero es que por L.... me dan el 20% menos, ud sabe que la economía no está fácil“ y así... vemos como horas de trabajo, asesoría, recomendaciones, muestras, y más, se van por la puerta hipnotizados por aquellos descuentos que hasta le dan ganas a uno de pedir también. 

Sin dar más vueltas les cuento que en agosto en una feria empresaria que es lindísima y un día de estos escribiré sobre ella, en el stand de uno de nuestros proveedores más cercanos quienes hace poco habían dicho adiós a una marca italiana que llevaban varios año trabajándole,  vi unas bolsas negras, azules con unas estrellas que supuse hacían alusión a su calidad, unos dibujos que parecían pinturas al pastel, con un título enorme que decía Gosbi, de entrada la presentación me cautivo, es minimalista, concreta y directa, pero yo hace años aprendí a no dejarme tramar por el frente del empaque, así que le di la vuelta y lance la mirada directo al título "ingredientes", no fueron más de 20 segundos para saber que hablábamos de un alimento de alta calidad que cumple con todo lo que se esperaría a estas alturas de la vida. Después de que me hablaran del producto y me dejaran un tanto en suspenso ya que el producto llegaba a los pocos días, lo deje en mis pendientes y poco más de un mes después nos informan de una capacitación de Gosbi a la que estuve tentado a negarme ya que a la fecha no estamos codificando productos nuevos, pero después de que me dijeran que no era solo por el producto, que era porque había algo mas allá, me anime a ir.

Llegamos y aparte del caluroso equipo de Punto Fértil habían dos Españoles que solo a la vista tenían una mirada intensa pero amable, empiezan su presentación con un tono firme con una seguridad que nunca vi en una muestra comercial y más allá de mostrar los videos de la planta, contar la historia de Gosbi como marca Catalana, empiezan a contar la filosofía "anti descuentos" y empieza mi cabeza a hacer "check, check, check ....". Este "man" no hacia sino nombrar todo y más de lo que les que les hable arriba al inicio de este articulo y yo no hacia si no pensar "esto es lo que hemos pedido por años" "esto es lo que yo quería que se hiciera pero pensaba que era imposible" "¡en Europa también pasa!", entre muchas cosas más ... Iban hablando y yo me ponía nervioso o ansioso, no se, tan vez seria porque hacia pocos días estábamos hablando en la empresa de lo difícil que estaba siendo salir de ciertos productos por el factor precio.  

Pero bueno, ¿qué propone Gosbi? Es algo muy sencillo de decir pero que será  todo un reto para ellos y nosotros ejecutar. Gosbi queridos colegas y amigos se va a parar en la raya con los precios, vienen con una política que no permitirá que se ofrezcan descuentos en sus productos, el producto no podrá ofrecerse en portales web, y lo mejor de esta historia, si no hay un respaldo por parte de un médico veterinario en el punto, el producto no se podrá ofrecer. ¿Fuerte, no? Totalmente, y si esta política tiene éxito esto sería un nuevo inicio para el sector. Sería el inicio para retomar el cliente para sentir que nuestra asesoría, acompañamiento y servicio se verá gratificado no solo con un gracias, también con la recurrencia del cliente al punto de venta. Si perdemos una venta por no tener el producto o no tener el capital para ofrecer todo el portafolio, eso ya será cosa nuestra, sin embargo la idea es poco a poco robustecer nuestra oferta  en la medida en que P. F también complete todo el catálogo, para así decirle adiós al dichoso " es que en L... o C.... o Ag.... me sale más barato".

Tiene que escuchar directamente la historia y comprobar con sus propios ojos lo radical que es el Pitch de Gosbi, ojalá saquen el tiempo queridos colegas, tengo la plena seguridad de que no solo le apostamos a un producto de ingredientes naturales, de formula cerrada, sin gluten, subproductos, etc. le apostamos a una nueva filosofía para proteger el gremio  que debería ser la entrada para empezar a exigir a proveedores que parecieran solo necesitarnos para la recomendación pero no para la rotación. Ojalá que este sea el inicio para recuperar nuestros clientes y dejar de trabajar para otros.

Fuerte abrazo y deseándoles buena vibra.

PD: Esto no es pago, ni acordado, nada de eso.

Camilo Jordan Gamero Patarroyo

Zootecnista ULS