¡Hora de cambiar la recomendación!

"Llevo meses pensando si yo seré el unico que percibe el constante progreso de la industria de alimentos para mascotas, pero al mismo tiempo la violencia tan bárbara con la que los grandes están compitiendo a punta de descuentos ridículamente altos."

 ¡Que hubo!

¿Como vamos?

Iniciemos con una serie de preguntas, que una tras otra nos dará una guía de por donde va este articulo.

¿Cuantos hemos intentado fidelizar un cliente en la venta de alimentos?, ¿cuantos nos hemos gastado media hasta una hora hablando con un cliente ofreciendo un alimento y explicando todo a detalle?, ¿quien no se ha dejado deslumbrar por las beneficios que nos ofrecen ciertas marcas por simplemente ofrecer sus productos?, y ... ¿Cuantos han visto al cliente comprar en otro sitio la referencia que con tanto esmero le recomendaste y asesoraste, con el argumento de .. allá me sale mas barato?  .. ¿a cuantos les han hecho el reclamo de ¡aca esta mas caro! ¡a la vuelta esta con el 20% de descuento!?, ¿cuantos se han quedado mudos por que ya no saben que mas decir cuando su rentabilidad ya esta en el limite? y ¿Cuantos dejaron a un lado la venta de alimentos?

Bueno, me atrevo a decir que un alto porcentaje de las personas metidas en la industria de mascotas dijeron "Yo" en alguna de las preguntas, ahora vamos al grano. 

Llevo meses pensando si yo seré el unico que percibe el constante progreso de la industria de alimentos para mascotas, pero al mismo tiempo la violencia tan bárbara con la que los grandes están compitiendo a punta de descuentos ridículamente altos. Ahora, el tema es especialmente con las marcas de ciertos distribuidores, lo que me hace pensar que esto no se trata únicamente de una pelea absurda de las grandes cadenas, acá hay algunos agentes (proveedores) que les acólitan el juego a los niños grandes de la industria. 

Con el paso del tiempo, especialmente el año pasado, empezamos a identificar en la empresa una serie de productos cuya rotación empezó a bajar significativamente y a pesar de recomendarlos no lográbamos hacerlos despegar en forma, intentamos aplicando ciertos descuentos pequeños para no afectar la rentabilidad pero si aumentar la rotación, y el resultado era relativamente favorable, pero no lo suficiente. Decidimos entonces ponerles mas atención y lo primero que nos dimos cuenta es que eran productos de ciertas marcas, la mayoría pertenecientes a uno o dos distribuidores especialmente reconocidos, luego haciendo ciertos ensayos identificamos que entre mas aproximáramos la rentabilidad a x valor (mas bajo), los productos "rotaban mas", pero aun no teniamos claridad de lo que pasaba, supuestamente todos tenemos los mismos precios y los mismos proveedores, en teoría ese valor x era la rentabilidad mínima para todos, entonces ¿Que pasaba?... Decidimos entonces,  darnos una vuelta digital por los diferentes portales web mas reconocidos y nuestras dos teorías tomaron fuerza, efectivamente la mayoría de los descuentos extremos estaban relacionados con marcas especificas de los proveedores que ya teníamos identificados, y que la rentabilidad X que en teoría era la mínima, entre descuentos y beneficios que daban estos portales, se estaba diluyendo a tal punto que prácticamente debíamos vender a costo. 

De esta manera y en cuestión de unos meses nos dimos cuenta que estábamos en desventaja, y fue ahí donde empezamos a analizar nuestro modelo de venta e inventario y dijimos, ¡No mas!. Nos pusimos en la tarea de analizar muy bien los productos de estos distribuidores y poco a poco dejamos el inventario de aquellas referencias que nos interesaban y sabíamos que tenían salida por algún cliente desinteresado en el precio, y nos pusimos en la tarea de invertir, priorizar y recomendar aquellos productos que realmente nos fueran rentables en todo el sentido de la palabra (Ojo, el factor calidad fue crucial en este proceso).

Personalmente nunca he sido un gran recomendador de alimentos tradicionales, sinceramente discrepo bastante con su relación calidad precio, y a eso sumele lo que venimos hablando, sus métodos. Para ciertas empresas representantes de grandes multinacionales les ha sido fácil endulzar el oido de los médicos, ofreciendo charlas, viajes, eventos, "descuentos", uniformes, avisos, entre otros, todo esto como beneficio por la recomendación de sus productos. Varios hemos caído en ese juego y lentamente nos empezamos a sumergir en su estrategia de recomendación que no hace mas si no maquillar las falencias de los productos y el precio elevado. Precio que no es elevado precisamente por ser los alimentos de mejor calidad, son elevados porque incluyen todo lo que anteriormente nombre, la publicidad, el mercadeo, las negociaciones y sobre todo, les da margen para esos descuentos imposibles de alcanzar a los que solo tienen acceso los grandes (Grandes para vender pero pequeños para recomendar). 

Es cierto que al MV le falta ser mas analítico a la hora de vender un alimento concentrado, y el problema viene desde la universidad, los programas universitarios de varias universidades extrañamente no priorizaron la nutrición animal por muchos años, se enfocaron en la medicina pura y solo ofrecieron pequeñas bases en algo tan importante como la nutrición animal (esa labor parecen habérsela dejado a los Zootecnistas o los MVZ). Los conocimientos en nutrición con los que un MV solia salir de la universidad eran mínimos y dejaron por años un vacío que algunos supieron aprovechar muy bien para silenciosamente posicionarse en el mercado, distrayendo al MV y desviando su atención a lo que suele ser para algunos la prioridad: la clínica. Pero esto se volvió un arma de doble filo para muchos MV, quienes con el tiempo prefirieron dejar a un lado la venta de alimentos y dedicarse únicamente a la clinica.

Hoy en dia y por fortuna para la industria el mercado esta despertando y cada vez se ofrecen mejores productos, pero nos falta. Necesitamos empezar a darle prioridad a aquellos productos que no solamente sean de buena calidad y cumplan con ciertos estándares, necesitamos darle importancia a aquellos productos que realmente sean rentables y se comprometan con la sana competencia mediante medidas radicales como las de Gosbi o Brit quienes no solo tienen unos productos espectaculares, tambien tienen políticas sumamente estrictas con respecto a la venta en E-commerce y descuentos. Es indispensable para nuestros negocios recuperar la recurrencia del cliente, la rotación de producto y la rentabilidad, y que todo esto deje de estar sujeto a un descuento o una membresía.  Es hora de que se valore nuestra recomendación o mejor ... la recomendación de uds. queridos médicos veterinarios que son quienes tienen el poder de recomendar, formular y sugerir productos, y están en todo el derecho de ganar por la venta de un producto recomendado por ustedes mismos. Dejemos de perder dinero en producto estancado, vencido y poco rentable y empecemos a poner los reflectores sobre marcas y proveedores que valen la pena.

Es importante aclarar que acá no solo se trata de cambiar lo que vendemos y recomendamos, es necesaria una intervención más fuerte por parte de estos nuevos y viejos agentes (proveedores) que están entrando a la industria con nuevas propuestas. Deben impactar, educar, y demostrarle al gremio lo que ofrecen, lo que traen y darle motivos al MV para que los prefiera. La tarea no está fácil, luchar con multinacionales, y empresas de tradición no va a ser sencillo, pero hay que buscar los medios para impactar y ganar la batalla. Digo yo que un buen principio es educar y sobre eso construir una nueva tendencia soportada en productos realmente valiosos, rentables y con propósito. 

Saludos y buena vibra para quienes puedan leer esto. 

Camilo Jordan Gamero Patarroyo

Zootecnista.